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乔吉拉德的“一个人影响250个人”  

2012-09-28 20:47:59|  分类: 【沟通销售】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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乔吉拉德的“一个人影响250个人” - 马光 - 广州科士威实体店铺

 

“250”定律是这样的:每一个顾客的背后,大体上都有250个亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,得罪一名客户,将会失去几十名甚至数百名的潜在客户。相反则会产生同样大的正效应。
  

美国销售心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”
  

世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说:“250法则的发现,使我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车销售时,由于业务关系,时常得去参加亲朋好友的葬礼。时间一久,他发现每次参加葬礼的人数,一般都在250人左右。
  

职业的敏感性启发了吉拉德,使他获得一个赚钱的商业法则:“一个人一生中与其往来的大约是250人。”经过进一步调查,结果证实了吉拉德这种推测基本准确,这250人可以看做一个平均数字。
  

基于这个法则,吉拉德对自己的工作进行了分析:假如一星期中接待50位顾客,其中有两个不满意自己的态度,年终时,便影响500个以上的人不满意自己的态度,从事汽车推销工作14年就有7万人会抱怨:“不要到吉拉德那里去买车。”
  

“只要你气走一位顾客,你将会失去250位或更多的顾客。”这就是250法则。 我们也有句谚语叫:好事不出门,坏事传千里。这也从反面说明了这个道理。
  

因此,我们不能把一个客户看成单一的客户,我们要想着在他的背后,有一大群潜在的客户,因为每个人都有自己的交往圈子。
  

长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团,从1978年开始,就一直保持全国同类产品销量第一的位置。究其原因,除了产品质量和多样化以外,最重要的一条就是它向客户提供完善的服务。
  

小天鹅集团经过多次市场调查,得出了一个公式:服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者,这其中有8人可以产生购买欲望,有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以,服务好一个老客户,就会产生一个新客户,这中间还不断地产生25个潜在客户和8个准潜在客户,依此交往循环。
  

但如果你在一个客户心中留下了不好的印象,或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户,那你就大错特错了,因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了很多的精力想要说服他们,都很难挽回这个局面。所以,不要伤害任何一个客户的感情,培养和发掘客户背后的客户,这才是最精明的做法。
  

美国一位有名的商业领袖说过:“能设身处地地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”在工作中,需要我们为别人考虑。懂得尊重别人的选择,也认同别人的工作方式,真正考虑对方的需要,能够消除对方的敌对情绪。
  

必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就像点亮一盏灯,照亮一大片。

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