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销售心理学:3秒必杀  

2012-05-04 18:33:43|  分类: 【沟通销售】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售心理学:3秒必杀 - 平凡人 - 人生不设限

 

总论:什么是销售?

销售:做人+做事

做人:让人喜欢(让人喜欢我,让人爱上我,让人离不开我,让人想念我);

做事:让人信任; 扩展阅读:《100位著名大师培训讲座视频全集

让人喜欢的方法:

a.微笑——代表钱;(针对还价的客户:谁先开口谁先死)

b.点头——表示接纳,认同;(脖子越硬死的越快)

c.嘴里念念有词——表示回应(比如:是的是的,好的好的,可以可以,来了来了等)

我们一定要做到低承诺、高付出;

销售=喜欢+信任

销售是一个信念活

销售是一个感觉的活

销售是一个流程

一、销售自己

想要把自己的产品推销出去,必须掌握好以下销售流程:

销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间

1. 销售人员如何推销自己:只有先把自己推销出去,才能推销掉我的产品

(1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方!

(2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么!

(3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划,想成为哪一类人!

2、销售人员拥有的特质:

a. 有着农民伯伯的精神(勤奋)

b. 拥有艺术家的心脏(灵性)

c. 有着科学家的大脑(分析能力)

大家要记住以下几句话:

1、好的包装能为你节省40%广告费

2、好的名字能让产品自己走路

3、中国式营销=专业+人际关系

4、销售就是与其他人发生“关系”的过程。

5、责任越大,能力就越大(恨谁就让谁当总经理,分析总经理的职责)

6、销售就是无中生有,与众不同

7、品牌的背后一定要有故事

8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓

9、销售是有思想的人获得天下的武器,销售是没有思想的人吃饭的家伙而已

10、注意力成就结果,没有最好的学习内容,只有最好的学习焦点;

11、伟大是“熬”出来的

12、只有与公司共同的苦难,才会有共同的甘甜。

二、营销企业 扩展阅读:《如果你喜欢销售,请看看,经典之作

1、在营销的世界里,没有真相,只有认知

(1)企业经营范围、企业是干什么的。

(2)企业获得的口碑与在行业里的地位

(3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调,放大)

(4)有多少成功的案例

2、如何建团队、带团队?

要掌握以下几点基本步骤

(1)心路:人生的心路的几个阶段,竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净

(2)思路:入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。

(3)套路:僵化、固话、优化、自动化

如何带团队:活力=能力

抓业绩——育人才——带作风——搞活动

销售心理学——三秒必杀

第一秒:锁定靶心

第一杯:“心”经济时代

销售经历的几个过程

1. 工厂——产品时代

2. 市场——需求时代

3. 品牌、心智——竞争时代

“心”

1. 锁定靶心——先画靶子再开枪;

靶心客户就是饥渴人群:a.大迫切;b.大实力;c.大需求

寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路:

a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人)

2. 赢得人心

3. 征服人心

第二杯:策略

一、唤醒沉睡的狮子

(一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子,如何能让这些狮子能够重新买我们的单,我们要学会“烧香”。

1. 烧公司的香

2. 烧产品的香

3. 烧自己的香

想让客户买第二单,除非第一单很好!

(二)认购周期

为客户制定跟进计划;

维护老客户是开发新客户的1/3时间!

二、向上销售(捆绑销售)

在一个人的身上赚更多的钱(连带销售)

三、交叉销售

四、后续销售 扩展阅读:《如何成为销售冠军

1、技能技巧

2、销售团队复制

3、策略业绩提升模式

五、连续销售

1、对——找对客户

2、粘——粘着客户

六、业绩提升模式

第二秒:赢得其心

想要赢得客户的心需掌握以下五个定律:

承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律

1、承诺定律:

a.不要轻易承诺

b.承诺的时间周期越长越好

c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱

d.无休止的满足客户,企业会倒闭

e.能做到的承诺,不能做到的不要承诺

2、认可定律

带着客户开年会,季度会,多和客户互通,沟通,让客户说出为什么要购买我们的产品

3、吃亏定律

运用客户的愧疚心理

免费的就是最贵的

想客户在想什么,不要想自己在想什么

4. 稀缺定律

(1)排队购买

(2)限量(零库存,买不到,限时)

5.预设定律

将其变为一类人

站在客户的立场,了解客户的心,了解客户在想什么

第三秒:征服其心

一.产品外的服务

不管在工作中还是在工作外,都要心系客户,让客户对自己产生信任,信赖。

二.差异化服务

三.量身定做的服务

四.生命+心

用你的时间+真诚留住客户

有了大家的参与和分享,才有平凡人千金难买,永不枯竭的灵感.更多精彩尽在:http://mgg144.blog.163.com 

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